O futuro da compra de casa está aqui – e está prestes a ficar muito melhor

As coisas não vão bem na corretora de imóveis. O mercado imobiliário dos EUA ainda está a recuperar dos choques da era pandémica, com as vendas de casas estagnadas e as taxas hipotecárias a tenderem para baixo, ainda perto dos máximos de duas décadas. É um momento ruim para ser um comprador e provavelmente um momento ainda pior para ser um vendedor.

Apesar de toda esta turbulência, há outra história em curso em que os riscos são ainda maiores para todos no sector imobiliário, desde agentes ao consumidor médio. Isso não tem nada a ver com o debate sobre se você deve aplicar o dinheiro suado no aluguel ou no pagamento inicial. Em vez disso, tratar-se-á de processos judiciais.

A maior ameaça que a indústria enfrenta é uma onda crescente de ações judiciais coletivas movidas pela Associação Nacional de Corretores de Imóveis, bem como por algumas das maiores corretoras imobiliárias do país, acusando-as de fraudar os consumidores ao manter as comissões pagas aos corretores injustamente altas. de tramar uma conspiração. , Espera-se que estes casos atinjam marcos importantes no próximo ano, e os impactos poderão ser surpreendentes: dezenas, senão centenas, de milhares de milhões de dólares pendurados na balança. Centenas de milhares de corretores de imóveis poderão ver suas comissões reduzidas, forçando muitos a sair do mercado. A velha forma de comprar e vender casas pode ter desaparecido para sempre.

2024 marcará o início de uma grande experiência no setor imobiliário. O status quo não mudará da noite para o dia – haverá mais comparecimentos aos tribunais antes que isso aconteça – mas algumas corretoras e agentes com visão de futuro, bem como um punhado de startups, já estão tentando descobrir o que acontecerá a seguir. As coisas estão prestes a ficar realmente estranhas – e para os compradores de casas americanos, isso pode ser uma notícia muito boa.

A maneira antiga está em perigo

Se você comprou uma casa, provavelmente nunca preencheu um cheque para o corretor que segurou sua mão durante a provação. Durante décadas, as comissões dos agentes estiveram fora dos olhos e das mentes da maioria dos compradores de casas. Mas em 2024, muitos compradores e vendedores terão de começar a pensar seriamente sobre quanto estão dispostos a pagar aos seus agentes imobiliários.

a história continua

Quando uma casa é negociada de mão em mão, o dinheiro geralmente funciona de maneira tortuosa – o comprador paga ao vendedor, que repassa uma parte desse valor (geralmente 5% a 6% do preço final de venda) ao seu agente, que em seguida, divide esse dinheiro com o agente do comprador. Já escrevi antes sobre a razão pela qual o sistema funciona desta forma e os argumentos a favor e contra o modelo, mas resumindo: os defensores dos consumidores dizem que esta configuração desencoraja a concorrência de mercado entre os agentes. Se você é um comprador, deseja pagar o mínimo possível, mas seu corretor pode querer pagar mais se o preço da casa subir. Além disso, é o vendedor quem decide qual a porcentagem que cada corretor ganhará antes de listar sua casa. Como me disse John Quokka, economista e pesquisador antitruste da Northeastern University: Os incentivos não estão alinhados.

A NAR, por outro lado, argumenta que o sistema foi concebido para concluir um negócio da forma mais eficiente possível. Quando chega uma oferta, não há briga por comissão – todo mundo já sabe quem receberá quanto. E a NAR, assim como as corretoras citadas nas ações, sustentam que as comissões são sempre negociáveis. Se você é um vendedor e deseja que os agentes dividam apenas 1% do preço de venda – ou mesmo 0% – você pode fazer isso.

O primeiro grande processo para testar este argumento, Seitzer/Burnett v. NAR, será julgado em 2023 – e não foi um bom presságio para o establishment imobiliário. No Halloween, os jurados deliberaram durante apenas algumas horas antes de considerarem os réus responsáveis, apoiando milhares de vendedores de casas que alegaram ter direito a pagar aos seus agentes os tradicionais 5% a 6% do preço de venda e 5,3 dólares. Perda de bilhões.

E se o caso abriu a porta para grandes mudanças no modelo de comissão, 2024 parece ser o ano em que será descartado. A primeira coisa a observar será a decisão oficial do juiz no caso Seitzer/Burnett, que é esperada para a primavera. Embora o júri já tenha ficado do lado dos demandantes, o juiz ainda precisa decidir quais ações a NAR e a corretora precisarão tomar para remediar a situação. Neste caso, é bastante claro o que os demandantes e seus advogados desejam: eles defendem a “separação” ou a mudança das regras para garantir que compradores e vendedores paguem separadamente aos seus agentes. No extremo, os agentes do comprador e do vendedor podem ser explicitamente proibidos de dividir comissões. A NAR prometeu recorrer da decisão e disse que espera que o debate ocorra no final de 2024.

Além da decisão sobre a questão da dissociação, um caso importante, Mohral v. NAR, deverá ser ouvido no último trimestre de 2024. Esse processo envolve fornecedores em Dallas, Phoenix, Filadélfia e uma parte mais ampla dos EUA. Miami, e os danos podem ultrapassar US$ 40 bilhões.

Outros advogados de ação coletiva também estão instaurando ações judiciais. Os dois maiores casos até agora centraram-se em vendedores de casas, mas um novo caso aberto em Novembro, conhecido como Baton 2, acusa corretoras como Douglas Elliman, Compass e Redfin em nome de um grupo nacional. compradores, Ainda não está claro quão grandes poderiam ser os danos neste caso, mas o tamanho da classe demandante aponta para um número muito maior do que o caso Mohral.

Enquanto isso, o autor principal no caso Seitzer entrou com outra ação coletiva em âmbito nacional contra a NAR e corretoras que não estavam envolvidas no caso original, incluindo Compass, EXP e Redfin. Embora estes casos não cheguem a julgamento tão cedo, aumentaram a pressão sobre a indústria para encontrar formas de chegar a um acordo, em vez de arriscar anos de litígios morosos e dispendiosos.

Uma nova era de experimentação

Alguns agentes imobiliários podem esperar até a decisão do juiz no caso Seitzer/Burnett antes de mudarem as suas práticas, ou podem ter esperança até que esta última chegue aos tribunais de recurso. Outros leram o que está escrito na parede e já estão começando a ser criativos na forma como são pagos.

“É uma questão de permitir que as opções sejam experimentadas e ver o que acontece”, disse-me Quoca, o economista nordestino. “Nós vamos fazer isso, prontos ou não.”

Mesmo aqueles que pensam que o júri se enganou reconhecem que a comissão está aberta a mudanças. Esse grupo inclui Brian Boero, CEO da 1000W, uma agência de marca e estratégia que assessora corretoras imobiliárias e empresas hipotecárias. Boero disse que está ocupado preparando seus clientes para a realidade da dissociação, um cenário que ele espera que chegue “mais cedo ou mais tarde”. De acordo com Boero, o principal para os agentes é explicar claramente aos compradores o que eles fazem, como são pagos e por que talvez precisem começar a receber pagamentos de forma diferente. Em muitos casos, essas conversas foram convenientemente suprimidas durante décadas.

“Haverá corretores imobiliários que não conseguirão nem mostrar, muito menos cotar, seu preço”, disse-me Boero. “Esses caras provavelmente estarão fora do mercado em breve.”

Muitos agentes compradores – pelo menos os competentes – ficarão bem. Afinal, apesar de todos os avanços tecnológicos, mais pessoas utilizam agentes hoje do que antes da pandemia.

“Seria uma tolice comprar uma casa sem a ajuda de um especialista”, disse Boero. “Mas também acho que isso levará a um setor imobiliário menor, mais inteligente e mais profissional, e acho que isso é uma coisa boa.”

A dissociação também abre a porta para novas experiências com honorários dos agentes. Joe Stockton, um advogado que trabalhou anteriormente na Zillow e que passou anos a pensar em acordos criativos de honorários, disse-me uma possibilidade: um sistema escalonado em que os compradores paguem mais por ofertas progressivamente mais amplas. No topo estaria o “serviço de luvas brancas”, ou o que você poderia esperar de um agente procurado hoje – visão do mercado, todas as horas gastas batendo na calçada procurando os melhores negócios, aconselhando e consolando, e negociando com os vendedores. Algo como um bom advogado poderia ganhar US$ 250 por hora, mas poderia ser limitado a alguma porcentagem do preço de venda, como 3,5%. O nível inferior prestará um bom serviço, mas não irá além e excluirá especialmente todas as funções da fase inicial; Depois de encontrar suas opções on-line, o agente pode intervir e cobrar uma pequena taxa de 1,5% do preço de venda. No nível mais básico, um agente pode cobrar US$ 2.000 apenas para garantir que nada dê errado – você não receberá nenhum serviço de assistência e consultoria, mas também não terá que pagar por eles.

“Em qualquer situação, não faz sentido ter um modelo de remuneração e estrutura de taxas que sirva para todos”, disse-me Stockton. “Nesta nova ordem mundial, agente e cliente terão flexibilidade para negociar algo que faça sentido para ambos.”

No momento, os agentes são incentivados a fechar a maioria das transações rapidamente – uma diferença de US$ 10.000 no preço de venda alterará o valor que um agente recebe em apenas US$ 300 no valor mais alto. Mas também existe um mundo em que o agente do comprador ganha um desconto Acima Se eles conseguirem $ 50.000 menos do que o preço de tabela ou se encontrarem um acordo por menos de um determinado valor em dólares que atenda aos seus critérios. Incentivos semelhantes também podem ser incluídos na comissão do agente do vendedor. Nick Johnson, CEO da Listwise, está trabalhando exatamente nessa solução: a empresa propõe um modelo no qual os agentes fazem lances por listagens, o que efetivamente define os termos de quanto eles querem ganhar se aumentarem o seu preço. Portanto, se um corretor só puder ter garantida uma comissão de 0,75% se a casa for vendida a um preço base predeterminado, ele poderá aumentar esse corte em vários pontos percentuais se o preço aumentar em US$ 50.000 ou US$ 100.000.

“Você precisa fazer com que o pagamento do agente varie significativamente com base nos diferentes preços de venda”, disse-me Johnson. “Para mim, isso é realmente importante: garantir que os incentivos do agente estejam alinhados com os do proprietário.”

Tudo parece ótimo para compradores e vendedores regulares – taxas baixas, uma imagem clara do que você está pagando e uma maior ênfase na negociação em vez de aceitar o status quo. Uma análise realizada por um membro sénior da Consumer Federation of America estima que os consumidores americanos poderiam poupar entre 20 mil milhões e 30 mil milhões de dólares por ano se as taxas de comissão fossem alinhadas com as da Austrália, dos Países Baixos e de outros mercados desenvolvidos. REINO UNIDO. Mas também pode ter desvantagens, especialmente para compradores que não têm dinheiro suficiente para pagar seus agentes. As possíveis soluções são: os gigantes da indústria poderiam pressionar por uma mudança nas regras hipotecárias para que as comissões possam ser convertidas em empréstimos, ou os vendedores poderiam concordar em dar aos compradores um desconto para que paguem aos seus agentes após o fechamento da venda. garantido neste momento. Na ausência deste tipo de reformas, alguns compradores de casas podem ser forçados a aceitar menos ajuda nas suas compras ou podem até decidir enfrentar o mercado sozinhos.

Nem todos estes tipos de questões serão resolvidas em 2024, mas o próximo ano marcará o início de uma experiência que poderá transformar o setor imobiliário para além das forças típicas de expansão e queda das taxas hipotecárias e dos preços das casas. É hora de nos prepararmos para um novo mundo que se aproxima rapidamente – um mundo em que a manipulação dos honorários dos agentes passará da periferia para o mainstream.

“É uma questão de eliminar custos adicionais”, disse o economista Quoca. “Mas o mais importante é que se trata de permitir que novos acordos sejam implementados para ver se funcionam.”

james rodriguez é repórter sênior da equipe Discourse do Business Insider.

Leia o artigo original no Business Insider